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Marketing Sem Crise

Agosto 02, 2009 por Francisco Valente

Por Soeli de Oliveira*

Por que os lucros sumiram do balanço da maioria das empresas? Vivemos num mercado globalizado composto por uma concorrência acirrada e clientes a cada dia mais exigentes e difíceis de fidelizar. No âmbito interno das empresas os custos fixos e variáveis dispararam mesmo com a estabilidade econômica. A carga tributária, encargos sociais e trabalhistas são asfixiantes, e em contrapartida, temos uma enorme falta de profissionais qualificados na área de vendas, que consequentemente acarretam consideráveis custos em treinamento e o que é pior, perda de vendas.

O ciclo de vida dos produtos e serviços está mais curto. Conhecimentos, métodos e processos, assim como os produtos tem seu prazo de validade. As estratégias e os métodos de gestão e vendas que funcionaram muito bem no passado, hoje podem ser o motivo do fracasso, portanto, precisamos nos reinventar a cada dia. Há muito tempo acendeu-se a luz de alerta avisando que o sucesso de hoje ou de ontem não garante o sucesso de amanhã.

Com tristeza constatamos que várias gerações foram ensinadas a administrar formatos de empresas do passado, que não existem mais em um admirável mundo novo, repleto de modernas tecnologias e quebras de paradigmas.

O lucro de médio e longo prazo está baseado na ética. Profissionais de vendas que se acham capazes de “vender geladeira para esquimó”, “barco afundando” e “casa pegando fogo”, estão jogando fora das novas regras do jogo que tem como base a transparência e a credibilidade.

Satisfazer as necessidades e desejos dos clientes vem se consolidando como a filosofia e missão das empresas. Os clientes são o centro das atenções. Aos poucos nos convencemos, de que dentro das empresas só existem custos e que os lucros estão do lado de fora, nos bolsos dos consumidores.

O imperativo da necessidade de “entender para atender” os clientes, vem transformando o vendedor falador de outrora no vendedor ouvidor, que sabe sondar os anseios dos consumidores e ouvir com paciência. Em consequência destes novos processos de vendas, vende-se mais em menos tempo, uma vez que no decorrer da relação aparecem menos objeções e as vendas adicionais são facilitadas.

Menos passou a ser mais na cabeça dos consumidores. Aos poucos nos convencemos de que quem quer ser tudo para todos acabará não sendo nada para ninguém. O dinheiro está caro e o giro dos estoques tem se tornado uma questão de vida ou morte para as pequenas e médias empresas. Excessivos volumes e variedade de linhas para atender a mercados de massa, vêm sendo gradativamente substituídos por foco e especialização em produtos/serviços para atender a segmentos específicos.

A tradição perdeu espaço para inovação. A única coisa permanente é a certeza e a necessidade de mudança. Certa está a empresa que mata suas linhas de produtos/serviços, enquanto ainda fazem sucesso, antes que seus concorrentes o façam.

Apenas atender aos clientes está fora de moda, precisamos surpreender, encantar e exceder as expectativas. Para isso, necessitamos também exceder em comprometimento, criatividade, e em conhecimento sobre: produtos, serviços, clientes, fornecedores, concorrentes, atendimento, técnicas de vendas, negociação, pré e pós-vendas, explorando ao máximo todo o potencial. Como é impossível tirar nada de quem não tem, as três condições básicas para o sucesso em vendas são: treinamento, treinamento e treinamento.

Clientes já não escolhem entre preço e qualidade. Além de ambas, querem conveniência, emoção e uma satisfatória experiência de compra. Vendedor nota dez não é aquele que vende, mas o que faz o cliente voltar sempre.

O foco não é mais só “no cliente”, precisa ser o foco “do cliente”. E esse dá preferência para empresas que oferecem algumas coisas mais e outras menos: menos riscos, tempo e esforço;

e mais ética, conveniência, serviços, imagem, qualidade, inovação, informação e garantias.

A propósito, você faz pesquisas? Pesquisar nada mais é do que observar e perguntar. Você levou hoje, algum cliente até a porta e perguntou: – “Você encontrou tudo que procurava?”; – “Que produtos não temos e que deveríamos ter?”

Empresas e colaboradores comprometidos não são mais suficientes. É hora também de comprometer os clientes.

* Soeli de Oliveira é Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de Varejo,Vendas, Motivação e Atendimento – e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.
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Desanimado com sua carreira? Veja como pode mudar isso!

Agosto 02, 2009 por Francisco Valente

Viviane Macedo

O que é capaz de motivar um profissional? Por que alguns são visivelmente satisfeitos e empenhados com o que fazem, enquanto outros não externam esse brilho da motivação? Especialista no assunto, a palestrante Leila Navarro acredita que o grande segredo esteja no quanto a carreira significa para o profissional naquele momento – às vezes, a falta de objetivos resulta em desmotivação. “O profissional precisa ter muito claro o que o move, o que é importante pra ele. É impossível ser motivado sem conhecer os próprios objetivos”, afirma Leila. Ela acredita que não existe profissional motivado que não esteja envolvido com algo que lhe seja realmente importante. “Pode ser uma coisa simples, mas o essencial é que faça a diferença. Quando passamos a dar importância, criamos internamente uma vontade de realização que nos move, e isso é a motivação”, explica.

Para a palestrante, essa motivação é algo interno, que não pode ser atribuído à empresa, por exemplo. Mas, não é preciso ir muito longe para encontrarmos profissionais que colocam toda a responsabilidade de serem motivados, ou não, na organização – se a companhia não oferece benefícios, prêmios e bonificações, o profissional não é motivado. Mas, se ela oferecer, aí sim ele se torna uma pessoa motivada. Tudo isso, segundo Leila, não existe, a motivação só acontece de dentro para fora. “Algumas empresas até tentam manter seus profissionais, adotando melhores práticas, benefícios, enfim, oferecendo sempre mais. Mas o que motiva realmente é fazer algo importante, que realize o profissional”, explica Leila que afirma que “o que vem de fora, ajuda, colabora, mas o que vem de dentro é o que realmente move”.

Já a desmotivação, para ela, algumas vezes pode ser causada pelas organizações. “O profissional entra na empresa super motivado, cheio de ideias, com propostas que para ele fazem a diferença e, de repente, a organização começa a podar o desenvolvimento do trabalho. Obviamente isso desmotiva, mais ainda quando tais atividades ficaram previstas no momento da contratação”, completa.

Acompanhando as mudanças da vida
De olho nos melhores resultados, é cada vez mais comum que as empresas busquem profissionais dinâmicos, cheios de energia, capazes de opinar, sugerir, enfim, contribuir para o crescimento da organização, e consecutivamente crescer junto com ela. Muitos conseguem cumprir essa missão, e destacam-se pela motivação sempre visível, mas nem todos conseguem evoluir. “A nossa vida é repleta de mudanças e nós precisamos aprender a acompanhar essas mudanças. Muitos ficam desmotivados no meio do caminho, porque esquecem o que os moveu até determinado emprego, até uma área. É importante acompanhar essas mudanças, para que quando acharmos que não dá mais certo, pararmos e começarmos um novo projeto em algo que nos leve adiante”, aconselha a palestrante.

Segundo ela, vem daí a necessidade de não esquecer, nem por um dia, o que o motivou para estar em determinada posição, ou na empresa atual. Quando se perde o direcionamento começam os problemas, e a desmotivação diária pode causar estagnação profissional ou, em casos mais extremos, até a demissão.

Segredo?
Ser um profissional motivado é uma tarefa mais fácil do que parece. “Quando eu sei quais são meus talentos e diferenciais eu já estou mais próxima do meu sucesso. A felicidade das pessoas está em realizar aquilo que sabem fazer de melhor, quando conseguem isso elas exercem o ponto máximo de sua motivação”, garante Leila.

A palestrante sugere um exercício, segundo ela, capaz de direcionar o profissional rumo ao caminho desejado por ele. “Num final de semana, quando estiver calmo, sem preocupações na cabeça, pegue um papel e uma caneta, sente sozinho e tente escrever tudo aquilo que você não quer para a sua vida. Depois disso, escreva tudo aquilo que você deseja que seja realizado, aquilo que você quer muito. Parece fácil, mas na hora de redigir alguns têm dificuldade”, explica. “Se você conseguir fazer essa lista, esteja sempre com ela, isso vai ajudá-lo a traçar objetivos mais claros e alcançá-los com mais facilidade”, finaliza Leila.

FONTE: Emprego Certo
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O que é a recessão? Como ela afeta a população em geral?

Agosto 02, 2009 por Francisco Valente

“Recessão é quando a crise está chegando. É um momento em que alguns setores da economia vão bem, outros vão muito mal e, na média, o resultado é negativo. Em termos gerais, é uma piora no quadro de empregos”, explica Manuel Enriquez Garcia, professor do Departamento de Economia da Faculdade de Economia e Administração da USP. Ou seja, também pode ser um dos sinônimos para crise, mas está ligada mais estritamente a um fenômeno econômico. Para determinar quando um país está em recessão, os economistas convencionaram que ele deve passar por dois trimestres consecutivos de queda na produção. Essa piora pode ser medida em termos físicos – por exemplo quantos carros deixaram de ser produzidos – ou então em relação ao Produto Interno Bruto (PIB), que é a riqueza produzida pela nação. “Se o PIB diminui em um trimestre em relação ao anterior e continua baixando, diz-se que a economia está em recessão técnica. É mais fácil olhar para a produção porque o emprego demora a cair, mas cai. Em um primeiro momento, o empresário reduz as horas extras. Se a demanda diminui mais ainda, ele começa a cortar o quadro de funcionários”, diz Enriquez. Por causa dessa relação com o emprego é que a recessão está diretamente ligada à população em geral.

O economista também afirma que, quando uma recessão é branda, as pessoas ficam desempregadas, mas por pouco tempo. Se é longa, pode-se ficar sem trabalho por longos períodos. “É o que aconteceu na Espanha. Em dois meses, dois milhões de pessoas perderam seus empregos. E o pessoal continua na mesma situação. Isso é uma recessão forte”, afirma Enriquez. Apesar de dados tão alarmantes, considera-se que a nação espanhola ainda está longe de se ver em uma depressão, que é caracterizada por um longo período de desemprego em massa, com baixíssimos níveis de produção e investimento. No Brasil, a recessão técnica anunciada no começo de junho ainda é branda e as previsões não são ruins. “Vamos ter um período de crescimento baixo nos próximos meses, mas ganharemos impulso na medida em que os Estados Unidos saírem da recessão – os índices dizem que a melhora deve acontecer no último trimestre. Vamos sair da crise mais cedo que os ricos”, aposta Enriquez.

FONTE: Revista Escola
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Marketing Sem Crise

Agosto 02, 2009 por Francisco Valente

Por Soeli de Oliveira*

Por que os lucros sumiram do balanço da maioria das empresas? Vivemos num mercado globalizado composto por uma concorrência acirrada e clientes a cada dia mais exigentes e difíceis de fidelizar. No âmbito interno das empresas os custos fixos e variáveis dispararam mesmo com a estabilidade econômica. A carga tributária, encargos sociais e trabalhistas são asfixiantes, e em contrapartida, temos uma enorme falta de profissionais qualificados na área de vendas, que consequentemente acarretam consideráveis custos em treinamento e o que é pior, perda de vendas.

O ciclo de vida dos produtos e serviços está mais curto. Conhecimentos, métodos e processos, assim como os produtos tem seu prazo de validade. As estratégias e os métodos de gestão e vendas que funcionaram muito bem no passado, hoje podem ser o motivo do fracasso, portanto, precisamos nos reinventar a cada dia. Há muito tempo acendeu-se a luz de alerta avisando que o sucesso de hoje ou de ontem não garante o sucesso de amanhã.

Com tristeza constatamos que várias gerações foram ensinadas a administrar formatos de empresas do passado, que não existem mais em um admirável mundo novo, repleto de modernas tecnologias e quebras de paradigmas.

O lucro de médio e longo prazo está baseado na ética. Profissionais de vendas que se acham capazes de “vender geladeira para esquimó”, “barco afundando” e “casa pegando fogo”, estão jogando fora das novas regras do jogo que tem como base a transparência e a credibilidade.

Satisfazer as necessidades e desejos dos clientes vem se consolidando como a filosofia e missão das empresas. Os clientes são o centro das atenções. Aos poucos nos convencemos, de que dentro das empresas só existem custos e que os lucros estão do lado de fora, nos bolsos dos consumidores.

O imperativo da necessidade de “entender para atender” os clientes, vem transformando o vendedor falador de outrora no vendedor ouvidor, que sabe sondar os anseios dos consumidores e ouvir com paciência. Em consequência destes novos processos de vendas, vende-se mais em menos tempo, uma vez que no decorrer da relação aparecem menos objeções e as vendas adicionais são facilitadas.

Menos passou a ser mais na cabeça dos consumidores. Aos poucos nos convencemos de que quem quer ser tudo para todos acabará não sendo nada para ninguém. O dinheiro está caro e o giro dos estoques tem se tornado uma questão de vida ou morte para as pequenas e médias empresas. Excessivos volumes e variedade de linhas para atender a mercados de massa, vêm sendo gradativamente substituídos por foco e especialização em produtos/serviços para atender a segmentos específicos.

A tradição perdeu espaço para inovação. A única coisa permanente é a certeza e a necessidade de mudança. Certa está a empresa que mata suas linhas de produtos/serviços, enquanto ainda fazem sucesso, antes que seus concorrentes o façam.

Apenas atender aos clientes está fora de moda, precisamos surpreender, encantar e exceder as expectativas. Para isso, necessitamos também exceder em comprometimento, criatividade, e em conhecimento sobre: produtos, serviços, clientes, fornecedores, concorrentes, atendimento, técnicas de vendas, negociação, pré e pós-vendas, explorando ao máximo todo o potencial. Como é impossível tirar nada de quem não tem, as três condições básicas para o sucesso em vendas são: treinamento, treinamento e treinamento.

Clientes já não escolhem entre preço e qualidade. Além de ambas, querem conveniência, emoção e uma satisfatória experiência de compra. Vendedor nota dez não é aquele que vende, mas o que faz o cliente voltar sempre.

O foco não é mais só “no cliente”, precisa ser o foco “do cliente”. E esse dá preferência para empresas que oferecem algumas coisas mais e outras menos: menos riscos, tempo e esforço;

e mais ética, conveniência, serviços, imagem, qualidade, inovação, informação e garantias.

A propósito, você faz pesquisas? Pesquisar nada mais é do que observar e perguntar. Você levou hoje, algum cliente até a porta e perguntou: – “Você encontrou tudo que procurava?”; – “Que produtos não temos e que deveríamos ter?”

Empresas e colaboradores comprometidos não são mais suficientes. É hora também de comprometer os clientes.

* Soeli de Oliveira é Consultora e Palestrante do Instituto Tecnológico de Negócios, nas áreas de Varejo,Vendas, Motivação e Atendimento – e-mail: soeli@sinos.net – Novo Hamburgo – RS.





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