Início > Administração (Parte I) > A Atenção e o Marketing

A Atenção e o Marketing

Por Carlos Alberto de Faria

Há uma verdadeira avalanche de informações, de anúncios, de propagandas, de sinais, de vozes, de músicas, de sons e de imagens bombardeando a cada um de nós, diariamente.

Quando você sair de casa, tente observar quantas placas de sinalização de trânsito existem no seu caminho, por quantas placas com anúncios você passa, quantas propagandas você escuta no rádio. Conte cada uma delas, em viagens separadas, porque senão você não vai andar.

Quando você chega em casa, assistindo televisão, quantas propagandas você assiste? Quantas vezes sua mulher, ou seu esposo pede por sua atenção? Quantas vezes sua atenção é solicitada para algo, no seu trabalho? E os seus filhos? E os seus familiares? E as suas atividades comunitárias?

Ainda bem que, aparentemente, chamar a atenção não nos cansa. Mas só aparentemente. Veja o nosso artigo “A Escolha E A Sua Mensagem”, na página dos Artigos, no sítio da Merkatus.

Nestes novos tempos, nesta sociedade do conhecimento, tão rica e abundante em informação, há um insumo raro, frente a tanta informação: a atenção.

Há muita informação disponível, muita oferta de informação, para pouca atenção disponível. Cogita-se até que possa haver, num futuro próximo, um mercado de atenção, embora esta atenção seja, até o momento, um substantivo abstrato.

Há alguns princípios, já conhecidos, dessa nova era da informação abundante e atenção escassa.

O Primeiro Princípio
O primeiro princípio, que ressaltamos, é do retorno crescente da atenção.

A pessoa, ou o assunto, que recebe mais atenção, tem mais facilidade de receber mais atenção. Aqueles, que já são ricos em atenção, ficam ainda mais ricos em atenção. Esta é a razão pela qual os assuntos de campanhas políticas, artigos de fundo das revistas semanais, títulos de jornais convergem, bem como as pessoas famosas são cada vez mais citadas, pois são mais capazes de exercer fascínio sobre o público.

Aliás, exercer fascínio sobre o público quer dizer chamar a atenção.

O Segundo Princípio
O segundo princípio diz que todo, e qualquer relacionamento, é um relacionamento movido a atenção.

Estamos falando de relacionamentos pessoais, amorosos, afetivos, corporativos ou comerciais.

A atenção move os relacionamentos.

A falta de atenção acaba com eles.

Um conceito de marketing deriva, diretamente, deste princípio: como os relacionamentos são movidos por atenção, para você chamar a atenção do seu cliente, você precisa, primeiro, prestar atenção no seu cliente.

Chamar a atenção diz respeito também ao lugar que você, e a sua empresa querem ocupar na percepção do seu cliente, o local da mente do cliente que você vai ocupar – ou não!

Para ocupar um lugar de destaque, a maneira mais fácil é ser o primeiro. Você se lembra do primeiro beijo, da primeira namorada, da primeira transa. Estes acontecimentos chamaram a sua atenção, e ficaram gravados na sua memória para sempre.

Nem todos podem ser o primeiro. Neste caso você precisa encontrar um meio, uma forma, um jeito de chamar a atenção, ser ouvido e percebido, dentro do tiroteio e gritaria que batalham pela atenção dos seus clientes potenciais, e que, infelizmente, chegaram na sua frente.

Como entrar nessa disputa pela atenção do seu cliente potencial?

Você precisa falar, escrever, colocar o cliente potencial para experimentar algo que se encaixe dentro daquilo que o filtro da mente dele faz com que ele altere o seu estado de consciência, e dirija o foco dos seus sentidos e percepções, para a sua mensagem.

Note: o que capta a atenção do seu cliente não tem nada a ver com o que você faz. Tem a ver com o benefício, com a satisfação da sua necessidade (do cliente), que o cliente percebe pela possibilidade da fruição do que você produz, ou se propõe a entregar.

O cliente não compra o produto “geladeira”, o cliente compra, necessita, deseja, almeja, quer conservação de alimentos.

O cliente não quer um consultor de marketing, o cliente quer mais clientes, o cliente quer negócios, mais negócios e melhores negócios. No caso específico da minha área de atuação, se eu me apresento como consultor de marketing, o cliente me vê como um consumidor de recursos, alguma coisa como:

– “Lá vem esse cara querer me vender algo, lá vem esse cara em busca do meu suado dinheirinho.”

No entanto, se eu me aproximo dele, não como um sumidouro de recursos, mas como uma fonte de soluções, uma fonte de benefícios, a atenção pode ser capturada.

Estas são algumas das razões porque a atenção é tão importante em marketing. Para capturar a atenção do seu cliente potencial você tem que proporcionar gatilhos externos que detonem a mudança do estado de consciência interna dele, o seu cliente potencial. O gatilho, raramente, muito raramente, é o que você faz, o gatilho está nos desejos e interesses do seu cliente potencial.

O gatilho é, quase sempre, algo que o cliente quer, deseja, necessita, busca, almeja. E essa necessidade, enraizada no subconsciente do cliente, quando houve algo que a satisfaz, altera o seu estado de consciência, chama a sua atenção.

O gatilho sempre é o beneficio que ele procura. E chamar a atenção, pela primeira vez, é o início da construção de um relacionamento.

Lembrando:

1. O cliente não compra geladeiras, ele compra o serviço de conservação de alimentos.

2. O áudio-cartão é essencial para você capturar a atenção dos seus clientes potenciais, despertar o interesse deles para a sua empresa, no primeiro contato.

Como você capta a atenção do seu parceiro, ou seu (sua) namorado (a), na sua vida afetiva?

E você, qual é o benefício que os seus clientes potenciais querem?

Como sua empresa busca capturar a atenção dos seus clientes potenciais?

O seu cliente é atraído por aquilo que ele necessita, quer ou deseja, pelo universo de suas necessidades. Raramente, muito raramente, pelo que você faz ou produz.

O que chama a atenção do seu cliente é a possibilidade de satisfação de uma necessidade dele, do cliente potencial.

O objetivo inicial do marketing é ser ouvido na sua proposta de satisfação de uma necessidade relevante para o mercado alvo. Ser ouvido é chamar a atenção, capturar a atenção.

Mas, afinal de contas, o que é atenção?
Atenção é o envolvimento interno e individual de uma pessoa, em resposta a uma informação. Essa informação chega através dos nossos sentidos, e pelo 6º sentido também, afinal, quando cismamos com algo, esse algo está chamando a nossa atenção.

Como ocorre a atenção?
A cada instante presente somos bombardeados por inúmeras informações. Algumas delas, nossos “filtros” internos selecionam e mudam nosso estado de consciência na direção ou conteúdo da informação.

Quando ocorre a atenção?
A atenção ocorre no intervalo entre a mudança da consciência e a tomada de decisão da ação, ou da falta de ação.

Uma figura mental
Vamos imaginar uma figura mental:

1. O presente é uma membrana muito fina que separa o passado do futuro.

2. Esta membrana, em cada um de nós, recebe um fluxo de informações que são traduzidos pelos nossos sentidos – e pelo 6º sentido – como um fluxo de percepções.

3. Este fluxo de percepções passa pela membrana a uma velocidade de 60 segundos por minuto, nos levando através do presente, para o futuro, deixando para trás o passado.

4. Cada uma destas percepções é filtrada – analisada de forma inconsciente – pelo nosso cérebro.

5. Algumas destas percepções – aquelas que fazem uma ligação interna em nosso cérebro – alteram o nosso estado de consciência.

6. A esta alteração do estado de consciência dá-se o nome de atenção.

É este o mecanismo que todas as propagandas querem captar, que toda os bilhões de informações disponibilizadas, inclusive na Internet, querem captar: a sua atenção!

Por que será que, nestes tempos da era da informação, se começa a falar, repetidamente, em atenção?

A razão básica é que na era da informação, nesta etapa onde o capital do conhecimento prevalece, o conhecimento e a informação estão disponíveis em níveis muito maiores do que o ser humano pode absorver.

A maior biblioteca da Europa, no século XVI, tinha 166 livros.

O conteúdo da INTERNET dobra a cada 15 dias!

A informação é passiva, e consome o insumo raro e intangível da atenção; a atenção de quem pode se interessar por essa informação.

O problema que existe é a atenção ser um bem muito procurado e raro.

Ser ouvido, obter a atenção, num mundo repleto de informações, no qual todos nós somos constantemente bombardeados com informações, que disputam nossa atenção, é o objetivo inicial de qualquer ação de marketing.

É a atenção que inicia o conhecimento de algo, seja lá o que for esse algo.

O conhecimento, quer seja da sua empresa, quer seja dos seus serviços, é disparado inicialmente pela obtenção da atenção de cada um dos seus clientes potenciais.

Você e sua empresa são extremamente dependentes da sua capacidade de chamar a atenção do seu cliente potencial.

A mensagem que você tenta passar ao seu cliente potencial está programada para mudar o estado de consciência interno dele?

A sua mensagem fala dos benefícios que ele pode obter com os seus serviços?

  1. Nenhum comentário ainda.
  1. No trackbacks yet.

Deixe uma resposta

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s

%d blogueiros gostam disto: