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Empreendedores: A Lição Esquecida (Partes I e II)

Por Carlos Alberto de Faria

“A era do progresso começou com a esperança –
e termina com ansiedade.”
Gary Hamel, in ‘Liderando A Revolução’,
Editora Campus, 2000.

RESUMO:
Empreender é a palavra da atualidade. Ensina-se EMPREENDEDORISMO
decompondo o “todo” em comportamentos, atitudes, habilidades e processos necessários ao empreender. Isto é bom e necessário. Na decomposição perde-se a noção do todo. Este artigo dá uma contribuição à recuperação deste “todo”, qualquer que seja a decomposição adotada.

Há inúmeros livros, cursos e apostilas que trazem os milagres e as soluções mágicas para os empreendedores. É o elixir da longa vida ou a pedra filosofal do início século XXI.

Os empreendedores deixam de aproveitar A Lição Esquecida, que é de uma clareza e de uma verdade tão cristalina, tanto que se assemelha a um ovo de Colombo.

Todos falam em Comportamentos, Habilidades, Atitudes (CHA), dentro da taxionomia de Bloom, ou até de Gagnè, e de Processos, mas escorregam, frequentemente, em um conjunto de perfi que confunde jabuticaba com ouriço do mar, juntando-os para fazer parte da mesma “cesta de cereais”!

Para quem quiser, leia o BES anterior:

O CHA Do Empreendedor

Uma crítica pouco ouvida é a decomposição ou o desdobramento do empreendedorismo em uma série de características, com o foco nas pessoas dos empreendedores realizados ou de sucesso. Como se o todo fosse somente a soma das partes, o que não é verdade, mas, reconheçamos, é efetivamente é um bom começo.

O que, raramente, se enxerga, é que há “A Trilha Menos Percorrida”, que é mandatória, obrigatória, essencial a todos e quaisquer negócios, aquilo que faz com que o empreendimento seja um sucesso, faz com que o empreendedor se sinta realizado.

Eu sei que você deve estar curioso. Eu também estaria. Mas se esta introdução não fosse feita para mostrar a necessidade premente de se passar a informação, contida em uma única frase que junta de uma forma justa todos os perfis e processos, a todos os empreendedores, a frase passaria em branco.

Ela é simples, relativamente comum. Só que poucos percebem e perceberão a veracidade e o alcance do conteúdo da frase. E muito poucos, pouquíssimos, a aplicam.

Você, aliando o conhecimento desta frase com a sua aplicação nas decisões e ações, pode ter um diferencial sobre a maioria dos seus concorrentes.

Sem mais delongas, a frase, a essência de todos e quaisquer negócios, inclusive o seu, a frase que responde às seguintes indagações:

– Qual o segredo do sucesso?

– Como eu faço para ter sucesso no meu empreendimento?

– O que eu faço para conservar o sucesso do meu empreendimento?

Note que o empreendimento pode ser:

– uma carrocinha de cachorro quente ou um hospital de primeiríssima linha;

– uma padaria nos arredores de uma cidade pequena ou uma grande rede mundial de lanchonetes;

– o segredo de obter e manter um emprego ou a estratégia de uma corporação multinacional.

Esta frase simples responde a cada uma destas perguntas:

– “Qual a missão do meu empreendimento?”

– “Qual é o objetivo do meu empreendimento?”

– “Que estratégia eu devo usar?”

– “O que eu devo fazer para alcançar o sucesso?”

O segredo do seu sucesso e da sua realização, e de todos e quaisquer empreendedores, é um processo assim definido:

“A habilidade de satisfazer os desejos e as necessidades dos meus clientes, melhor que os meus concorrentes, sempre.”

Repetindo, este é o segredo do sucesso e da realização profissional de micros, pequenas, médias e grandes empresas, e das grandes corporações multinacionais, bem como dos indivíduos, pessoalmente:

“A HABILIDADE DE SATISFAZER OS DESEJOS E AS NECESSIDADES DOS MEUS CLIENTES, MELHOR QUE OS MEUS CONCORRENTES, SEMPRE.”
Apresentamos, até agora, “A Trilha Menos Percorrida”, a lição esquecida na maioria dos cursos, livros e recomendações aos empreendedores.

É esta a lição esquecida para todos e quaisquer empreendimentos de sucesso:

“A habilidade de satisfazer os desejos e as necessidades dos meus clientes, melhor que os meus concorrentes, sempre.”

Conforme prometemos, hoje analisaremos cada uma das características desta frase-estratégia, a saber:

1. “A habilidade de satisfazer os desejos e as necessidades dos meus clientes, …”

2. “… melhor que os meus concorrentes, …”

3. “…sempre.”

Vamos então explorar cada uma destas três características, em separado:

1. “A habilidade de satisfazer os desejos e as necessidades dos seus clientes, …”
Esta característica apresenta e representa a essência do seu negócio, independentemente do ramo de atividade em que você esteja operando, independentemente do que você faz ou produz.

Toda empresa, qualquer que seja ela, é montada e tem o seu processo maior na aptidão, na prontidão e na competência de produzir o seguinte resultado: “satisfazer os desejos e as necessidades dos seus clientes”. Quaisquer outros objetivos caem, obrigatoriamente, em desvio de rota e falta de foco no negócio.

Mesmo aqueles que, erroneamente, dizem ser o lucro o objetivo do negócio, estão focando a conseqüência, pois o lucro é resultado, só vem através de clientes e depois de a empresa satisfazer seus desejos e necessidades.

O foco na conseqüência – lucro – tira o foco daquilo que alavanca e provoca o lucro: clientes satisfeitos ou clientes com seus desejos e necessidades atendidos.

O foco no lucro é uma das razões de morte prematura de muitos empreendimentos, não por falta do foco, mas por erro na direção do foco.

Explicando melhor:

– o lucro pode ser abandonado em certos períodos visando e acreditando em lucros maiores no futuro;

– a satisfação das necessidades e desejos dos seus clientes jamais pode ser abandonada ou relegada em segundo plano, pois é a consistência e permanência deste foco que alavanca o lucro (se não há clientes, não há lucro).

Cliente satisfeito é o fato gerador do lucro.

2. “… melhor que os seus concorrentes, …”
Nós estamos imersos, todos, em um mercado competitivo. Os seus clientes potenciais têm diversas opções para satisfazer as suas necessidades, ou atender os seus desejos.

Ser melhor do que os nossos concorrentes, em algum aspecto desejado, buscado e percebido pelos clientes, é o que faz com que os seus clientes potenciais comprem da sua empresa, e não dos concorrentes.

As razões pelas quais os seus clientes compram de você e não dos seus concorrentes, chama-se vantagem competitiva ou diferencial competitivo (ler o BES anterior):

“VANTAGEM COMPETITIVA: O Que E Como?”
http://merkatus.com.br/10_boletim/120.htm

3. “…sempre.”
Os dois primeiros itens acima:

1. “A habilidade de satisfazer os desejos e as necessidades dos seus clientes, …”

2. “… melhor que os seus concorrentes, …”

precisam de constante monitoração, para o resto da vida do seu empreendimento, SEMPRE!

Os seus concorrentes estão de olho nos seus clientes. Eles querem ganhar os seus clientes. Você também quer ganhar os clientes deles. A isto se chama competição.

O preço da realização e do sucesso perene é a constante monitoração do que o mercado (os seus clientes, os clientes dos concorrentes e os ainda não clientes) busca, quer, deseja, almeja, precisa, procura, necessita.

Dentro deste mesmo mercado estão atuando os seus concorrentes. Já dizia meu pai:

– “Um olho no cravo, outro na ferradura.”

Um olho nos clientes, outro nos concorrentes.

Você tem que monitorar constantemente, também, os seus concorrentes. O que eles estão planejando fazer, iniciando fazer ou fazendo para abocanhar novas fatias de mercado (do seu mercado!).

Eles estão fazendo promoções?

Estão lançando novos serviços ou produtos?

Eles estão de alguma forma facilitando a vida dos clientes deles de uma forma diferente?

O que eles fazem que você pode fazer?

O que eles fazem e você pode fazer melhor?

O que você pode fazer que o mercado deseja, e necessita, e eles não podem fazer?

O preço do sucesso e da realização é a vigilância. SEMPRE.

Para finalizar apresentaremos uma correlação mais do que oportuna:

1. “A habilidade de satisfazer os desejos e as necessidades dos seus clientes, …” significa encontrar algo que seja RELEVANTE para os seus clientes potenciais;

2. “… melhor que os seus concorrentes, …” significa encontrar um diferencial ou vantagem competitiva desejado pelo seu mercado sobre a concorrência, que permita você e seu empreendimento serem RECONHECIDOS pelos seus clientes potenciais como diferentes.

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